運(yùn)營商大幅縮減營銷費(fèi)用 代理商推介能力受考驗(yàn)

依靠大量代理商，2G 時(shí)代的中國移動(dòng)不但短期內(nèi)發(fā)展了大量用戶，而且全球排名也快速躥升。這種狀況一直伴隨著以中國移動(dòng)為代表的三大運(yùn)營商的成長和壯大全過程。雖然移動(dòng)電話用戶規(guī)模早已突破人口數(shù)量限制的天花板，但是代理商并沒有因此而銷聲匿跡。在 5G 大發(fā)展年，面對運(yùn)營商大幅縮減營銷費(fèi)，代理商該怎么辦?

一、運(yùn)營商開始大幅下調(diào)營銷費(fèi)用

從中國聯(lián)通和中國電信已經(jīng)公開的年度財(cái)報(bào)中可以看出，這兩家運(yùn)營商的營銷費(fèi)用都出現(xiàn)了大幅下調(diào)操作。中國聯(lián)通的銷售費(fèi)用從 2019 年的 335.4 億元下調(diào)到 2020 年的 304.6 億元，降幅高達(dá) 10.03%，減少量達(dá)到 30 億元。

中國電信的情況和中國聯(lián)通比較類似。公開數(shù)據(jù)顯示，中電信 2020 年的銷售費(fèi)用為 454.47 億元，較 2019 年下降 6.2%，減少量約為 30 億元。中國電信給出的下滑原因是，公司緊抓互聯(lián)網(wǎng)線上業(yè)務(wù)發(fā)展契機(jī)，家寬銷售模式轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)線上線下協(xié)同。

中國移動(dòng)目前尚未公開其 2020 年經(jīng)營業(yè)績報(bào)告，我們也就無法得知其具體的營銷費(fèi)用情況。不過從中國電信給予的解釋原因判斷，中國移動(dòng)的營銷費(fèi)用大概率也是下調(diào)的，畢竟互聯(lián)網(wǎng)的線上線下協(xié)同發(fā)展是大家共同的轉(zhuǎn)型目標(biāo)。

從上面的數(shù)據(jù)我們匯總得出，僅僅中國聯(lián)通和中國電信 2020 年?duì)I銷費(fèi)用就減少了超過 60 億元。中國移動(dòng)體量遠(yuǎn)大于中國聯(lián)通和中國電信，估算其減少量應(yīng)該在 50 億元左右。也就是說三大運(yùn)營商 2020 年?duì)I銷費(fèi)用減少超過 150 億元。

二、廣大代理商為什么不賣寬帶業(yè)務(wù)

目前運(yùn)營商的廣大代理商主要經(jīng)營手機(jī)號卡、充值繳費(fèi)之類的業(yè)務(wù)。從運(yùn)營商內(nèi)部來看，這些業(yè)務(wù)都屬于短平快的超短流程業(yè)務(wù);從代理商的角度看，短平快業(yè)務(wù)占用時(shí)間少、操作簡單，屬于順手就可以賺錢的生意。

在移動(dòng)電話用戶規(guī)模已經(jīng)突破人口規(guī)模總量天花板的情況下，雖然運(yùn)營商還有少量增量，雖然代理商也可以代賣其他的移動(dòng)電話業(yè)務(wù)，但是無論從滲透率還是從普及率的角度看，移動(dòng)電話業(yè)務(wù)剩余的可發(fā)展空間都非常有限。

應(yīng)該說，最近幾年以中國移動(dòng)為代表的運(yùn)營商都在全力發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)，有人說代理商完全可以轉(zhuǎn)型代賣寬帶。然而，大家說說容易，做起來卻非常困難。一個(gè)主要原因就是寬帶屬于長流程業(yè)務(wù)，需要的售前售中售后都需要人工協(xié)調(diào)。

另外還有非常重要的一點(diǎn)，運(yùn)營商的寬帶發(fā)展模式主要是依靠圈地代理。也就是說寬帶網(wǎng)絡(luò)完成對特定小區(qū)的覆蓋之后，這個(gè)小區(qū)的售前售中售后都會(huì)委托給特定的第三方公司來具體對接，也就說普通代理商根本沒能力承接這種業(yè)務(wù)。

三、代理商能不能喝上 5G 這碗湯

2021 年是 5G 大發(fā)展年，包括中國廣電在內(nèi)的四大運(yùn)營商都在搶占 5G 發(fā)展高地。在 5G 發(fā)展過程中，雖然個(gè)人用戶市場僅占 5G 總體份額的 20% 左右，但卻是首先發(fā)力的焦點(diǎn)。在推進(jìn) 4G 用戶向 5G 遷轉(zhuǎn)過程中，代理商可以喝湯。

至于廣大代理商關(guān)心在喝湯之外，能不能吃上 5G 的肉。我們認(rèn)為這種可能性還是有的，但是困難程度也是相當(dāng)大。5G 應(yīng)用的重點(diǎn)在政企市場，能不能從從政企廠商哪里獲取合作商機(jī)，這將成為代理商吃上 5G 肉的關(guān)鍵。

5G 信息化項(xiàng)目一般都屬于大投資項(xiàng)目，其中的代理費(fèi)自然也是相當(dāng)可觀的，但是誰有能力獲取這樣的項(xiàng)目呢?這個(gè)問題不僅僅考驗(yàn)代理商的推介能力，更考驗(yàn)代理商的綜合社會(huì)活動(dòng)能力，畢竟虎口奪食從來不像刮風(fēng)那么容易。

運(yùn)營商的經(jīng)營模式不可能在回到從前，代理商的代理模式也需要跟著形勢變化而變化。在線上線下融合發(fā)展和 5G 快速發(fā)展的契機(jī)下，代理商現(xiàn)在需要思想轉(zhuǎn)變和硬件升級換代之后，再研究從運(yùn)營商身上多賺錢的策略，這樣或許更實(shí)際一些。

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