從做外貿(mào)到構(gòu)建全球生態(tài)｜ 廣和通：中國首家無線通信模組上市企業(yè)的出海嬗變

（CWW）在南非開普敦，街頭藝人已經(jīng)可以使用二維碼接受“打賞”；在約翰內(nèi)斯堡一處停車場，收費處可接受掃碼支付。美國《赫芬頓郵報》評論稱，中國已經(jīng)將移動支付方面的強勁勢頭和商業(yè)模式帶入了非洲。

今天，借助智能物聯(lián)網(wǎng)云平臺，家電可以實現(xiàn)掃碼付費啟用，遠程遙控等功能。當歐洲客戶企業(yè)也需要鋪設(shè)類似功能的智能家電系統(tǒng)時，國內(nèi)廠商可以出示成熟的中國模式“作業(yè)本”供其參考。

中國物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成立相對較晚，將產(chǎn)品+運營模式、商業(yè)模式等綜合的解決方案輸出海外也只是最近幾年才摸索出的出海路徑。作為中國首家A股上市的物聯(lián)網(wǎng)無線模組企業(yè)，廣和通是物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)成立較早的企業(yè)，海外營收占比近七成，業(yè)務(wù)覆蓋全球100多個國家和地區(qū)。近日，福布斯發(fā)布2021亞洲中小上市企業(yè)200強，廣和通榮登榜單。

親歷了中國物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在過去10余年出海的起承轉(zhuǎn)合，廣和通儼然已經(jīng)蛻變?yōu)橐幻爸袊Ｊ讲嫉勒摺薄蚴澜巛敵觥爸袊Ｊ健?，服?wù)更多海外客戶。它們趟出的出海經(jīng)驗與方法，無疑為中國物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的出海全景圖增添了一個典型樣本。

初探：從做外貿(mào)到做全球化

“更早的時候，中國企業(yè)出海帶著濃厚的外貿(mào)展銷思維?！睆V和通CEO應(yīng)凌鵬在回顧廣和通的出海故事時這樣說道，成立于1999年的廣和通，從代理商成功轉(zhuǎn)型?！?012年、2013年的時候，我們嘗試著出海，那時我們理解的出海就是做外貿(mào)，派一些銷售人員去海外參加各種展會。我們選擇了印度、俄羅斯等國家作為出海第一站。但做了兩年以后發(fā)現(xiàn)效果非常不好?！睉?yīng)凌鵬發(fā)現(xiàn)，一方面這些國家在物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用市場處于發(fā)展初期階段；另外一方面，物聯(lián)網(wǎng)首先落地的是發(fā)達國家。后來，廣和通及時調(diào)轉(zhuǎn)船頭，將出海的目標轉(zhuǎn)向歐美市場。

但早期在全球無線通信模組市場，海外傳統(tǒng)巨頭居多，廣和通等國內(nèi)新興公司排名較靠后，并無優(yōu)勢可言。加之海外本土企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢與當?shù)卣弑Ｗo，出海競爭激烈。

大概在2015年，科技企業(yè)出海逐漸意識到要擺脫拼外貿(mào)、拼投資的思維，轉(zhuǎn)型到更精細化的海外經(jīng)營。走向國際化、拓展海外業(yè)務(wù)，沒有過硬的技術(shù)、全球的人才配置以及極高的質(zhì)量體系，寸步難行。

應(yīng)凌鵬深有感觸地說，“國際化意味著企業(yè)只要解決一個問題——產(chǎn)品競爭力。而全球化則需要解決系統(tǒng)性問題，每一個環(huán)節(jié)都要做好?！敝袊髽I(yè)要保持全球競爭力，產(chǎn)品做到性價比最優(yōu)，中國研發(fā)能力的提升，及工程師的紅利是研發(fā)和產(chǎn)品得以規(guī)?；瘧?yīng)用和海外推廣的基礎(chǔ)。同時，中國企業(yè)要明白出海是去建設(shè)海外市場，構(gòu)建合作共贏生態(tài)。應(yīng)凌鵬解釋說：“真正的國際化是去海外把公司做大，出海是一個大家共贏的模式?！?/p>

提速：從追隨者到引航者

得益于中國規(guī)?；目萍既瞬偶t利和穩(wěn)定的經(jīng)濟環(huán)境，中國物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在海外逐漸打開自己的市場影響力。這期間，中國科技企業(yè)在產(chǎn)品競爭力、應(yīng)用領(lǐng)域、銷售能力等方面均呈現(xiàn)出自己獨特的競爭力。相比海外廠商，國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)廠商在人工成本、產(chǎn)業(yè)鏈配套情況、交付能力、渠道體系等均具備優(yōu)勢，而這些優(yōu)勢最終反映在產(chǎn)品整體競爭力上。國內(nèi)企業(yè)逐漸崛起。

據(jù)美國科技市場情報公司ABI Research的數(shù)據(jù)顯示，中國物聯(lián)網(wǎng)無線模組企業(yè)全球市場份額從2015年的25%上升到了2019年的54%，逐漸取代了海外龍頭企業(yè)的市場地位。

這期間，從2016年后，廣和通也躋身國內(nèi)無線通信模塊業(yè)務(wù)的頭部陣營；尤其2017年上市以來，業(yè)務(wù)快速發(fā)展，營業(yè)收入年增長率持續(xù)保持在50%以上，公司市值快速提升。2020年11月，廣和通參股公司順利完成收購Sierra Wireless全球車載前裝通信模塊業(yè)務(wù)資產(chǎn)。至此，廣和通已經(jīng)逐步完善了在全球車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的戰(zhàn)略布局，這也成為廣和通全球化戰(zhàn)略布局的重要里程碑。

從海外市場的追隨者到引領(lǐng)者，再到有實力去收購傳統(tǒng)巨頭的業(yè)務(wù)資產(chǎn)?；仡檹V和通的出海歷程，應(yīng)凌鵬總結(jié)說，最本質(zhì)的原因，是中國品牌在海外的影響力，與10年前已經(jīng)不是一個量級。

他表示，中國科技企業(yè)出海面臨的挑戰(zhàn)主要集中在法務(wù)體系，財務(wù)體系和HR體系，這三大體系的建設(shè)是出海成功的關(guān)鍵。尤其是人才戰(zhàn)略，在出海初期，中國品牌知名度尚未打響，雇傭當?shù)氐膯T工，建立信任并不容易。應(yīng)凌鵬的心得是，初期開拓海外市場還得靠創(chuàng)始人找到合適的高級人才。讓他成為海外團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，不僅能更好地理解當?shù)赜脩?，也為企業(yè)在海外市場的發(fā)展做好了品牌背書。應(yīng)凌鵬透露，迄今為止，廣和通的海外員工有100多位，全部都是本地招聘，而且離職率很低。

同時，這幾年隨著中國科技企業(yè)實力的增強，在收購、并購海外企業(yè)的過程中，中國科技企業(yè)也在不斷地見賢思齊，補齊自己的法務(wù)和財務(wù)短板?！霸谑召徍Ｍ馄髽I(yè)的過程中，我們也發(fā)現(xiàn)了自身很多落后和不足之處，現(xiàn)在我們把主要業(yè)務(wù)覆蓋的國家及地區(qū)的法律法規(guī)和用人政策基本上都做了深入研究，同時也在這個過程中建立了自己的標準?！?/p>

更重要的是，物聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)進入用戶定義產(chǎn)品的時代?！白鋈蚴袌?，就要用全球化的思維，跟海外用戶保持好連接。通過深度的理解全球用戶，把用戶的場景定義好，加上中國的應(yīng)用技術(shù)如今已經(jīng)在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域處于整體領(lǐng)先位置，中國企業(yè)出海就會越做越有競爭力，在全球市場不斷樹立起中國品牌影響力?！睉?yīng)凌鵬如是說道。

進階：從獨善其身到共同出海

出海邏輯愈加清晰，廣和通的出海打法也隨之進階。

雖然是上游廠商，廣和通也在不斷構(gòu)建上下游共贏的合作生態(tài)，并將自身出海的經(jīng)驗與資源賦能合作伙伴，與客戶企業(yè)一同出海。

2018年，廣和通在一年一度的全球通信業(yè)盛會——世界移動通信大會（MWC巴塞羅那）上專門搭了個大展，用來展覽客戶的產(chǎn)品與解決方案?！拔覀儧]有主打展示自己的模組產(chǎn)品，而是帶了50多個客戶的產(chǎn)品到巴塞羅那，效果非常好。2019年我們又帶了差不多150款客戶產(chǎn)品去參展，光是清關(guān)就用了3天?！庇脩?yīng)凌鵬的話說，物聯(lián)網(wǎng)千行百業(yè)，廣和通更愿意賦能客戶?！皫涂蛻羧ゴ钆_，免費為客戶做展覽，客戶把產(chǎn)品賣出去了，廣和通的商業(yè)模式和口碑也‘賣’出去了?！?/p>

在過去的幾年里，廣和通一直致力于全球化，幫助中國智造走向全球。據(jù)悉，已經(jīng)有大量中國智造企業(yè)基于廣和通的方案開啟了全球化部署。2017年，廣和通成立了FIA廣和通國際聯(lián)盟。FIA（Fibocom International Alliance）的初衷就是基于廣和通的出海經(jīng)驗和覆蓋全球多領(lǐng)域的行業(yè)應(yīng)用及伙伴資源，為廣大出海企業(yè)提供全球物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的合作機會，服務(wù)更多物聯(lián)網(wǎng)對象，讓更多中國本土的物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)先者走向世界。

應(yīng)凌鵬表示，廣和通為客戶提供的價值不是簡單的一個模組元器件，而是一起實現(xiàn)商業(yè)成功。通過與出海的客戶企業(yè)一起交流，找到痛點，共同去解決出海難題。中國的產(chǎn)品出海了，商業(yè)模式也出去了。

獨行快，眾行遠。如今，越來越多的企業(yè)意識到，在更長遠的增長預(yù)期之下，整合產(chǎn)業(yè)鏈技術(shù)、產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)勢，共同推進行業(yè)發(fā)展，創(chuàng)造更多生態(tài)價值的重要性；也更加注重構(gòu)建跨界融合、互利共贏、國際合作的生態(tài)格局。

譬如，應(yīng)凌鵬透露，廣和通目前和多家國家大企業(yè)都建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，高通作為全球領(lǐng)先的無線科技創(chuàng)新者，是廣和通非常重要的合作伙伴。高通在行業(yè)內(nèi)構(gòu)建了扎實的基礎(chǔ)和生態(tài)閉環(huán)。

未來，高通與廣和通彼此賦能的關(guān)系。與全球化的品牌伙伴強強聯(lián)合，創(chuàng)造更多共贏的可能。

用應(yīng)凌鵬的話說：“今天的生態(tài)理念和商業(yè)模式，是構(gòu)建在深入理解場景，深入理解用戶的基礎(chǔ)上的，理解做得越透徹，我們的創(chuàng)新能力就越高，產(chǎn)品也會更具有競爭力?！?/p>

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