從全球市場(chǎng)發(fā)展看國(guó)內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)虛商競(jìng)爭(zhēng)策略

（CWW）2021年初，中國(guó)聯(lián)通物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售號(hào)碼正式開(kāi)通，拉開(kāi)了國(guó)內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的序幕，也為虛商轉(zhuǎn)型和發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇，虛擬運(yùn)營(yíng)商該如何抓住這次機(jī)遇呢？

物聯(lián)網(wǎng)虛商可從兩方面構(gòu)筑起步優(yōu)勢(shì)

從全球市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)看，在物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售市場(chǎng)處于起步階段時(shí)，因市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較小，物聯(lián)網(wǎng)虛商可以通過(guò)低價(jià)和比運(yùn)營(yíng)商提供更多服務(wù)兩種方式贏得業(yè)務(wù)，構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

通過(guò)低價(jià)贏得業(yè)務(wù)

從商業(yè)模式和細(xì)分市場(chǎng)上看，全球虛商主要有9種客戶群體。其中，低價(jià)類客戶群所占比例最高。在物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售市場(chǎng)處于起步階段時(shí)，虛商可以延續(xù)移動(dòng)轉(zhuǎn)售中采取的精準(zhǔn)客戶定位及細(xì)分策略，通過(guò)鎖定低價(jià)群體確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，低價(jià)策略是不可持續(xù)的。雖然物聯(lián)網(wǎng)連接（特別是只需要低數(shù)據(jù)量的連接）的溢價(jià)比手機(jī)連接高，但由于需要通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)贏得或續(xù)簽合同，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商也在迅速降低其物聯(lián)網(wǎng)連接價(jià)格（在某些情況下每年降低30%~40%）。這將導(dǎo)致虛擬運(yùn)營(yíng)商，在物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中，逐漸失去純粹靠?jī)r(jià)格贏得業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。

通過(guò)提供更多服務(wù)贏得業(yè)務(wù)

在市場(chǎng)起步階段，物聯(lián)網(wǎng)虛商可以通過(guò)與客戶密切合作、幫助其定義需求并提供最佳解決方案的方式構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種模式雖然增加了額外成本，但由于許多客戶需要這種額外的服務(wù)，因而較為必要。由于移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商在該類市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)比較薄弱，虛商可向最多需要幾千個(gè)連接的客戶提供一些運(yùn)營(yíng)商不便或無(wú)法提供的服務(wù)，以贏得業(yè)務(wù)，例如售前支持（幫助選擇SIM卡或了解不同的連接產(chǎn)品）和持續(xù)支持（特別是在出現(xiàn)連接問(wèn)題時(shí)及時(shí)解決）。

隨著物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售的發(fā)展，用戶在購(gòu)買連接方面經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越多，所需相關(guān)的服務(wù)也越來(lái)越少，因此提供更多服務(wù)的策略將無(wú)法帶來(lái)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，國(guó)際物聯(lián)網(wǎng)虛商紛紛尋求改變。例如全球一級(jí)物聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商1NCE在其網(wǎng)站上銷售物聯(lián)網(wǎng)SIM卡時(shí)，雖仍為需要的用戶提供售前和售后服務(wù)，但主要通過(guò)自助服務(wù)方式實(shí)現(xiàn)。另外，1NCE在2018—2020年期間售出了超過(guò)500萬(wàn)個(gè)連接，在更簡(jiǎn)單的銷售模式上也取得了成功。這個(gè)數(shù)量不僅超過(guò)了所有虛商，甚至也超過(guò)了部分大型移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商（例如Orange在同期僅增加了400萬(wàn)張物聯(lián)網(wǎng)SIM卡的銷售量）。

物聯(lián)網(wǎng)虛商需創(chuàng)造更具可持續(xù)性的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

雖然從國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)看，低價(jià)和提供更多服務(wù)兩種策略適用于物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售市場(chǎng)的起步階段，但數(shù)據(jù)顯示，物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售市場(chǎng)正在快速壯大。研究公司Kaleido Intelligence的數(shù)據(jù)表明，物聯(lián)網(wǎng)虛商的連接數(shù)量將在未來(lái)5年以32%的復(fù)合年增長(zhǎng)率持續(xù)增長(zhǎng)，到2025年連接總數(shù)將達(dá)到6.58億。這使得物聯(lián)網(wǎng)虛商必須加大創(chuàng)新投入，從技術(shù)創(chuàng)新和商業(yè)模式布局兩方面打造更具可持續(xù)性的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。

技術(shù)創(chuàng)新

對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商而言，提供安全的全球連接和降低復(fù)雜性是重中之重。虛擬運(yùn)營(yíng)商對(duì)合作持開(kāi)放態(tài)度，且專注于連接層IP的開(kāi)發(fā)，這使其在以上2個(gè)方面具備優(yōu)勢(shì)。在實(shí)踐中，除了提供廣泛的連接覆蓋范圍，物聯(lián)網(wǎng)虛商還要提供靈活的解決方案，以滿足物聯(lián)網(wǎng)用戶的復(fù)雜需求。而這方面的創(chuàng)新主要來(lái)自網(wǎng)絡(luò)虛擬化和eSIM。

網(wǎng)絡(luò)虛擬化是MVNO物聯(lián)網(wǎng)部署的關(guān)鍵部分

隨著連接數(shù)量的增加，不同的應(yīng)用、成本、安全和監(jiān)管要求，使得保持?jǐn)U展和靈活性的能力將變得越來(lái)越重要。因此，通過(guò)與MVNE（移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò)提供商）合作或MVNE內(nèi)部技術(shù)堆棧的開(kāi)發(fā)，以敏捷的方式提供跨國(guó)、跨地域、跨運(yùn)營(yíng)商的一站式全球蜂窩連接，成為MVNO（移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商）的關(guān)鍵戰(zhàn)略之一。

某些MVNO（通常為新進(jìn)入者）已經(jīng)構(gòu)建了一種云原生方法，以提供核心網(wǎng)絡(luò)功能。例如，EMnify、Soracom和Telna都在AWS上構(gòu)建了虛擬化核心網(wǎng)絡(luò)，并在此基礎(chǔ)上提供了連接管理和其它功能。這些虛商在技術(shù)上具有創(chuàng)新性，尤其對(duì)熟悉云服務(wù)的開(kāi)發(fā)人員具有吸引力。隨著物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的增長(zhǎng)，虛擬化平臺(tái)可能會(huì)促進(jìn)成本效率提升和可擴(kuò)展解決方案的產(chǎn)生。

eSIM提供了以安全、無(wú)縫和簡(jiǎn)單的方式進(jìn)行全球部署的可能性

物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備配備的傳統(tǒng)SIM卡將設(shè)備鎖定在單一運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)中，這使得更換運(yùn)營(yíng)商或升級(jí)到新的蜂窩技術(shù)變得效率低下且成本高昂。eSIM可通過(guò)支持遠(yuǎn)程無(wú)線(OTA)配置來(lái)解決上述問(wèn)題，顯著降低全球物聯(lián)網(wǎng)SIM卡部署的復(fù)雜性，為虛商帶來(lái)包括解除技術(shù)或運(yùn)營(yíng)商鎖定、消除SIM卡轉(zhuǎn)換成本、簡(jiǎn)化物流管理和最大限度地提高物聯(lián)網(wǎng)投資回報(bào)等好處。

盡管存在諸多優(yōu)勢(shì)，但目前在eSIM使用的過(guò)程中仍存在技術(shù)挑戰(zhàn)，對(duì)虛商而言，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的支持必不可少。Kaleido Intelligence預(yù)計(jì)，到2024年將有大約48億臺(tái)蜂窩連接的物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，其中8億臺(tái)處于漫游狀態(tài)。永久漫游和移動(dòng)信令流量開(kāi)銷等問(wèn)題將促進(jìn)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商和虛商開(kāi)展關(guān)于eSIM及其生態(tài)系統(tǒng)合作構(gòu)建的探索。

商業(yè)模式布局

在技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，物聯(lián)網(wǎng)虛商可在商業(yè)模式方面提前布局。

打造透明的物聯(lián)網(wǎng)漫游商業(yè)模式

虛商可以聚合多個(gè)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)漫游功能提供跨國(guó)、跨運(yùn)營(yíng)商的一站式全球蜂窩連接，幫助用戶降低復(fù)雜性，使物聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品更容易在全球范圍進(jìn)行部署。

大規(guī)模物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式從根本上取決于投資回報(bào)率，而投資回報(bào)率可通過(guò)消除復(fù)雜性、增強(qiáng)對(duì)運(yùn)營(yíng)的洞察力或交叉/追加銷售服務(wù)來(lái)提升。針對(duì)這一市場(chǎng)的蜂窩連接和漫游服務(wù)，提供商必須能夠以透明的商業(yè)模式和更低的成本為用戶降低復(fù)雜性?？沙掷m(xù)且易于使用的物聯(lián)網(wǎng)漫游商業(yè)模式是全球物聯(lián)網(wǎng)大規(guī)模部署成功的先決條件。物聯(lián)網(wǎng)虛商可以提供全球統(tǒng)一費(fèi)率套餐，或限制僅訪問(wèn)某些網(wǎng)絡(luò)。例如1NCE在覆蓋范圍內(nèi)提供全球統(tǒng)一的固定費(fèi)率，包括SIM卡費(fèi)、500M數(shù)據(jù)量、250條SMS短信，以及通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和API（應(yīng)用程序編程接口）免費(fèi)接入1NCE連接管理平臺(tái)。用戶一次性支付10歐元，便可獲得10年的連接物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備所需的全部功能。這種全球統(tǒng)一的全生命周期資費(fèi)模式，能夠幫助物聯(lián)網(wǎng)用戶快速連接設(shè)備，并大大降低復(fù)雜性，從而為物聯(lián)網(wǎng)虛商帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)能力。

深耕垂直市場(chǎng)，構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

從歷史上看，移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商往往通過(guò)對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)而實(shí)施有針對(duì)性的戰(zhàn)略來(lái)運(yùn)營(yíng)，例如為移民群體提供專業(yè)服務(wù)或?yàn)槟贻p人群提供以數(shù)據(jù)為核心的套餐。該策略在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域也是一脈相承。

以全球物聯(lián)網(wǎng)MVNO市場(chǎng)排名前三的虛商KORE Wireless為例。其通過(guò)2019年12月對(duì)Integron的收購(gòu)，獲得了醫(yī)療保健領(lǐng)域的專業(yè)資源，從而進(jìn)入該行業(yè)。如今，KORE在醫(yī)療保健領(lǐng)域已能夠提供無(wú)縫、整套、可靠且安全的解決方案，幫助服務(wù)提供商確保合規(guī)性、降低成本和提升護(hù)理能力。在物聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療保健技術(shù)方面，KORE能夠提供遠(yuǎn)程患者監(jiān)護(hù)、mPERS及電子訪問(wèn)驗(yàn)證等全面解決方案；在生命科學(xué)方面，KORE可以為全球生命科學(xué)、制藥和臨床試驗(yàn)公司開(kāi)發(fā)物聯(lián)網(wǎng)解決方案。因其愿景的完整性和執(zhí)行能力，KORE被Gartner評(píng)為2021年托管物聯(lián)網(wǎng)連接服務(wù)魔力象限的領(lǐng)導(dǎo)者。如今，KORE計(jì)劃在醫(yī)療保健領(lǐng)域開(kāi)展進(jìn)一步的投資和收購(gòu)。其最近發(fā)布的上市資料披露，KORE Wireless的目標(biāo)是到2025年實(shí)現(xiàn)3億美元的醫(yī)療保健收入。

物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售是進(jìn)一步深化電信領(lǐng)域改革的重要舉措。而物聯(lián)網(wǎng)廣闊的市場(chǎng)空間與發(fā)展前景，無(wú)疑給了虛商企業(yè)無(wú)限的創(chuàng)新機(jī)會(huì)。從全球物聯(lián)網(wǎng)虛擬運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，虛商無(wú)法長(zhǎng)期從低價(jià)和提供更多服務(wù)兩個(gè)方面獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，物聯(lián)網(wǎng)虛商需要加大創(chuàng)新投入，進(jìn)行商業(yè)模式布局，并通過(guò)與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的密切合作，建立起差異化且可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，共同推動(dòng)電信行業(yè)持續(xù)、健康、高質(zhì)量發(fā)展。

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