格力董明珠直播102億成新晉帶貨女王 她為啥能成功？

4月24日，董明珠在抖音首次直播賣貨，交易額僅為22.53萬(wàn)元。

5月10日，董明珠第二次直播帶貨選擇的是快手，3.1億元的帶貨成績(jī)讓那些嘲諷她的人閉上了嘴。

5月10日晚，董明珠在淘寶直播間連麥“小朱配琦”。在“天貓國(guó)貨正當(dāng)潮”的直播中，董明珠徹底爆發(fā)，1分鐘內(nèi)，1200萬(wàn)元的貨物被秒光。

5月15日，董明珠帶貨7.03億元，刷新了家電行業(yè)直播帶貨的最高紀(jì)錄。

6月1日，董明珠與王自如直播，2分鐘破億，全天銷售額高達(dá)65.4億元。

6月18日，購(gòu)物節(jié)，董明珠直播4小時(shí)，帶貨102.7億。

哲學(xué)家尼采曾說(shuō)：殺不死我的，只會(huì)讓我更強(qiáng)大。但事實(shí)上，很多人都等不到強(qiáng)大的那一天，因?yàn)榇蟛糠秩嗣鎸?duì)挫折時(shí)，本能的反應(yīng)是害怕和逃避。

董明珠之所以能夠“越挫越勇”，很關(guān)鍵一點(diǎn)就是她那謎一樣的自信。霸道女總裁，前呼后擁、誰(shuí)干活兒不滿意馬上就被噴，這是多數(shù)人腦海中閃過(guò)對(duì)董明珠的第一印象。

可是董明珠剛剛進(jìn)入銷售行業(yè)的時(shí)候可沒(méi)有什么自信，她的自信也是被逼出來(lái)的。那么，一個(gè)人該如何建立自信呢?

董明珠有三個(gè)原則：第一，要正確認(rèn)識(shí)自己;第二，要學(xué)會(huì)反脆弱;第三，賣出第一單，自信自然來(lái)。

01

英國(guó)作家德波頓寫過(guò)一本書叫《身份的焦慮》，他說(shuō)我們總是通過(guò)別人的眼光來(lái)看待自己，其實(shí)這是錯(cuò)的。你應(yīng)該正確的、理性的看待自己。

歐洲人以前特喜歡決斗，一個(gè)作家諷刺一個(gè)畫家畫的都是垃圾，畫家說(shuō)作家寫的都是狗屎，于是倆人決斗?？墒歉粜腥绺羯剑闶遣皇抢皇切型馊苏f(shuō)了算的。

因此，樹(shù)立自信的第一步就是要正確認(rèn)識(shí)自己，不要被他人影響。但如何認(rèn)識(shí)自己呢?

心理學(xué)有一個(gè)詞叫正見(jiàn)，即對(duì)事物正確的認(rèn)知和見(jiàn)解。我們需要從兩個(gè)維度去審視自己——你的處境和你的目的。而董明珠就是一個(gè)有正見(jiàn)的人。

首先，她明確了自己的處境——慘。

30歲的時(shí)候，董明珠的丈夫去世，留下了董明珠和一個(gè)牙牙學(xué)語(yǔ)的兒子。為了給老公看病，董明珠花光了所有積蓄，還欠下了大筆外債，但孩子要吃飯，老人要贍養(yǎng)怎么辦?

董明珠盡量讓自己回到理性的軌跡上來(lái)。

有一天，她兒子回家很不開(kāi)心，媽媽就問(wèn)他咋了。孩子說(shuō)，老師出了一道題，所有人都沒(méi)有答出來(lái)，只有我答出來(lái)了。

這不是好事兒?jiǎn)?可是兒子說(shuō)：你不是說(shuō)我很笨嗎?

這句話對(duì)董明珠的觸動(dòng)很大，她明白了一個(gè)道理，孩子要鼓勵(lì)為主，幫助孩子樹(shù)立信心，而不是摧毀孩子的自信，哪怕是開(kāi)玩笑都不行。

她善于反思，才能走得更遠(yuǎn)。

這就是第一個(gè)語(yǔ)境，樹(shù)立信心需要對(duì)自己的處境作出清晰的判斷。只有洞悉了自己的處境，才能做出正確的判斷，做出正向的決定而不是自暴自棄。

第二個(gè)語(yǔ)境，是要審視自己的目的。在董明珠36歲的時(shí)候，她發(fā)現(xiàn)自己的處境更慘了——孩子要上學(xué)，家里開(kāi)支越來(lái)越大，而一個(gè)女人的收入非常微薄，她該怎么辦呢?

她決定下海，放棄鐵飯碗去更廣闊的地方求生存、求發(fā)展。她的目的簡(jiǎn)單粗暴，就是去賺更多的錢養(yǎng)家糊口。

確定目的看似簡(jiǎn)單，但往往很多人都沒(méi)有辦法明確自己的目的。

事業(yè)成功的人對(duì)自己有一個(gè)正確的、清晰的認(rèn)知。早年，史蒂夫·喬布斯認(rèn)為自己能研發(fā)出改變世界的電子產(chǎn)品，他是一個(gè)藝術(shù)家，追求完美和細(xì)節(jié)。但最后弄的公司經(jīng)營(yíng)慘不忍睹，喬布斯也被趕出了董事會(huì)。

回歸之后，喬布斯意識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品戰(zhàn)略和營(yíng)銷。所以他讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事兒，自己只關(guān)注產(chǎn)品趨勢(shì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，同事認(rèn)真做好每一次發(fā)布會(huì)。而他經(jīng)手的每一個(gè)產(chǎn)品最終都成為了經(jīng)典，他的每一次演講也被人們記住了。

02

只要是人，就都有脆弱的時(shí)候。

暢銷書《黑天鵝》的作者塔勒布有一個(gè)觀點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的時(shí)候，大部分人對(duì)未來(lái)不確定的情緒會(huì)增加，就會(huì)產(chǎn)生脆弱心里，而脆弱會(huì)讓你受到損失。如果你能對(duì)抗這種脆弱就會(huì)從中受益。

就好比，疫情發(fā)生的時(shí)候，脆弱的人肯定會(huì)受到損失，但如果你戰(zhàn)勝了自己的脆弱就有機(jī)會(huì)逆襲。

董明珠在一次節(jié)目上說(shuō)過(guò)，女人要對(duì)自己狠一點(diǎn)。這句大俗話其實(shí)道理深遠(yuǎn)，任何一個(gè)人在面對(duì)不確定性的時(shí)候，都應(yīng)該對(duì)自己狠一點(diǎn)，這樣才能對(duì)抗脆弱。

董明珠對(duì)真的挺狠的。為了賺錢，她離開(kāi)了自己的孩子，孤身一人直奔珠海去尋找新的戰(zhàn)場(chǎng)。

很多人會(huì)說(shuō)，跟錢比起來(lái)，陪伴孩子更重要。那是你有這個(gè)條件，其實(shí)對(duì)于孩子來(lái)說(shuō)，你能否給他更好的教育、更充裕的物質(zhì)生活才是更重要的。

當(dāng)時(shí)董明珠遇到的最大的不確定性是什么呢?是她到珠海看到了一則廣告，一家叫海利空調(diào)廠的單位在招聘銷售人員。董明珠想試試，可是她發(fā)現(xiàn)很多事情都不確定：一個(gè)女人，能干了銷售嗎?銷售不是要陪客戶喝酒聊天，甚至發(fā)生不可名狀之事嗎?我董明珠能做到嗎?另外，空調(diào)當(dāng)時(shí)還是奢侈品，有那么大市場(chǎng)嗎?

這些不確定性沒(méi)有讓董明珠脆弱，而是更堅(jiān)強(qiáng)。因?yàn)樗翡J地發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新聞：地球變暖是個(gè)趨勢(shì)。也就是說(shuō)，空調(diào)行業(yè)非常有前景。正是這則消息擊敗了董明珠的脆弱心理。

所以，反脆弱也要理性，要自己去分析、假設(shè)、判斷，然后采取行動(dòng)去驗(yàn)證你的假設(shè)。這是很多成功人士的方法。一件貨能不能賣出去，怎么賣經(jīng)常要經(jīng)過(guò)假設(shè)到判斷，再到驗(yàn)證的過(guò)程。

當(dāng)年海爾的創(chuàng)始人張瑞敏白手起家賣電冰箱，那是90年代初，國(guó)人對(duì)于電冰箱還很陌生，但他堅(jiān)信之后的中國(guó)家庭都會(huì)有一臺(tái)，至少有一臺(tái)電冰箱。事后，也驗(yàn)證了他的判斷。

每個(gè)人的一生都會(huì)遇到危機(jī)的時(shí)刻，關(guān)鍵讓你自己如何化解危機(jī)，克服自己的脆弱，誰(shuí)克服了脆弱誰(shuí)就能逆勢(shì)獲利。

這就是反脆弱的重要性。我們經(jīng)過(guò)理性分析，進(jìn)行假設(shè)和判斷，然后再去實(shí)際中去驗(yàn)證。尤為關(guān)鍵的是在此過(guò)程中，你要堅(jiān)持自己的初衷，去驗(yàn)證自己的判斷不要半途而廢。剛剛進(jìn)海利電冰箱廠的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)本來(lái)要安排董明珠去做文職工作，可是董明珠堅(jiān)決不同意，她認(rèn)為自己的判斷是正確的，空調(diào)行業(yè)一定會(huì)成為黃金產(chǎn)業(yè)，她要離一線更近一些。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有一位傳奇企業(yè)家——張一鳴。張一鳴當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，跟投資人說(shuō)要做新聞?lì)悜?yīng)用。很多投資人都說(shuō)：你是不是瘋了?，F(xiàn)在連新浪、搜狐這些門戶流量都在下降，你怎么能干這個(gè)?

如果是普通人，可能到這里就放棄了。但是張一鳴沒(méi)有，因?yàn)樗芮宄约阂鍪裁?，那就是依靠算法還有的放矢的給用戶分發(fā)感興趣的資訊。跟傳統(tǒng)的門戶比起來(lái)，這種方式更親近、友好。比如你喜歡看美女，就每天給你推薦美女。這種推送方式更適合互聯(lián)網(wǎng)這種強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的時(shí)代。

后來(lái)，張一鳴終于找到了知己，為他投資，才有了今日頭條和系列產(chǎn)品。即使有很多人告訴你，你不行，你也要扛著，要對(duì)抗別人給你施加的脆弱感。要理性分析自己做的內(nèi)容、自己的貨到底有沒(méi)有亮點(diǎn)，進(jìn)行理性的分析，堅(jiān)持下去。

03

賣出第一單自然會(huì)信心百倍，但萬(wàn)事開(kāi)頭難。

大家知道有一電視劇叫《安家》，講的是賣房子的故事，里面有個(gè)姑娘一直都沒(méi)有開(kāi)單，最后被逼的去路邊發(fā)小廣告去了。第一單真的很難，但是如果你開(kāi)張了，那就會(huì)大大增強(qiáng)你的信心。

如何開(kāi)第一單呢?董明珠的經(jīng)驗(yàn)是：跟強(qiáng)者學(xué)，仔細(xì)凝視產(chǎn)品。

剛剛做起銷售的董明珠也是啥都不懂，只能跟著老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)。當(dāng)時(shí)，空調(diào)是純粹的賣方市場(chǎng)，經(jīng)銷商站強(qiáng)勢(shì)地位，對(duì)于董明珠和她的師傅來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者不是客戶，經(jīng)銷商才是。

她看到老業(yè)務(wù)員跟著銷售店鋪經(jīng)歷跑來(lái)跑去只為了多賣出幾臺(tái)空調(diào)。那一次，給董明珠觸動(dòng)很大—最后，董明珠和她的師傅簽了200萬(wàn)的單子——這里有個(gè)技巧，如果你簽了200萬(wàn)的單子，經(jīng)銷商就會(huì)努力賣光，如果你只簽了20萬(wàn)，那么經(jīng)銷商就沒(méi)那么上心幫你賣貨。

后來(lái)，格力成長(zhǎng)為數(shù)一數(shù)二的家電品牌之后，董明珠依然堅(jiān)持這個(gè)原則，要讓經(jīng)銷商多簽單，小單能不要就不要。

所以，你要想賣好第一單，一定要跟著經(jīng)驗(yàn)豐富的人好好學(xué)習(xí)，將他們的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成自己的實(shí)力。

第二，仔細(xì)凝視你的產(chǎn)品，找到產(chǎn)品的差異化。日本著名企業(yè)家稻盛和夫曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，我在深夜能聽(tīng)到產(chǎn)品哭泣的聲音。他的意思是你要將自己的靈魂注入到產(chǎn)品中去。

當(dāng)時(shí)，海利的空調(diào)不是最好的，無(wú)論是質(zhì)量還是市場(chǎng)占有率都乏善可陳，那么該怎么賣呢?其實(shí)，每一個(gè)產(chǎn)品都有自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，關(guān)鍵在于你如何打動(dòng)消費(fèi)者為優(yōu)點(diǎn)買單，讓優(yōu)點(diǎn)戰(zhàn)勝消費(fèi)者對(duì)缺點(diǎn)的焦慮。

董明珠花費(fèi)了很長(zhǎng)的時(shí)間去研究產(chǎn)品的性能、使用方式、配置，甚至售后該如何維護(hù)都爛熟于胸。當(dāng)她向經(jīng)銷商推廣的時(shí)候，會(huì)拿出一套文件，里面都是和其他品牌對(duì)比的數(shù)據(jù)和信息點(diǎn)。

海利的產(chǎn)品當(dāng)然也有缺點(diǎn)，但對(duì)比之下，經(jīng)銷商就會(huì)明白海利的優(yōu)勢(shì)是什么，該如何向消費(fèi)者介紹，讓消費(fèi)者買的放心，這樣一來(lái)，經(jīng)銷商也會(huì)有信心。

很快，憑借著勤奮、努力和死磕的精神，沒(méi)資源、沒(méi)人脈，剛剛開(kāi)始干銷售的董明珠就成為了海利的銷售干將。她的領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)她巾幗不讓須眉，她自己則說(shuō)，世上沒(méi)有不會(huì)的，只有不學(xué)的。

所以說(shuō)自信的建立也是有技巧的，董明珠就是將這種技巧用到了極致。從直播帶貨被人詬病，到現(xiàn)在成為“帶貨女王”，董明珠再次向世人展現(xiàn)出她自信的力量。(作者 | 陳藥師)

關(guān)鍵詞： 董明珠 格力